作者 王琛     韦雪是谁？     据蝉妈妈数据，近30天，韦雪累计开播14场，观看平均人数777.7万人次，累计销售额达1亿元以上，累计销量达100万件以上，且全部来自直播。此外，发布新视频仅1条，粉丝增加210.6万。本月销售额最高的为11月15日，观看人次898.7万，销量10到25万，销售额1000-2500万元。     今年上半年，当黄一鸣和王思聪的“认子风波”闹的沸沸扬扬时，“韦雪”的名字开始作为“传说”出现在大家的视野中。     传说中，她与豪门二代男友分手后远赴美国生子，后来领着孩子回来“认祖归宗”，拿到了“天价抚养费”，实现人生逆袭——豪门秘辛，普通人最爱看的戏码之一。     那时谁也不会想到，这个传说中的“韦雪”，会抓住天降流量，成为下半年带货达人中令人瞩目的一匹黑马。     仔细查阅韦雪直播合作的品牌，卖的最好的品牌是Yestar艺星，旗下一款标着“韦雪专属”称号的艺星水光沁润功效型面膜，近30日内在韦雪直播间卖出了25至50万件，销售额估计达到5000万元-7500万元。     可见，消费者在韦雪直播间，并不是冲着大品牌或者高优惠去的，更加看中的是“韦雪推荐”“韦雪专属”和“韦雪同款”。能令消费者具有如此高的信任度，显然，韦雪的爆火绝非偶然，其塑造出的“人设”大有讲究——凭借独特的形象塑造，精准连接用户情绪的内容艺术。     韦雪的直播内容多以分享日常生活为主，直播间最频繁的问题也是围绕韦雪曾经的和现在的情感经历。对此，韦雪毫不避讳，不仅细说离婚原因是因为：“因为他想给每个女人一个家啊，我回家一推开门，发现哇哦，我的家是个小区。”，还绘声绘色地讲述了刚开始和22岁男友相恋时的“掉马”名场面。     面对部分“质疑”言论，她也能幽默回怼——有人质疑她除了心机没有什么可火的，对此韦雪回应：“说实话只有心机吗？我脸上怎么还带点科技和狠活的。”     韦雪直播分享个人经验     而认真讨教婚恋和人生经验的网友，韦雪又说：“把自己放在第一位。任何事情，在任何一段感情，你要先问问你自己快不快乐，开不开心。”     简单几句，便在和网友的攻防中占据了上风，韦雪的直播内容敏锐抓住了用户的情绪需求——温馨感人的情感分享，轻松愉快的幽默瞬间，满足人们好奇心的八卦揭秘。     而这些内容也并不是韦雪单方面的长篇讲述，更多的是通过和直播间观众的弹幕问答而产生的。韦雪积极又幽默的回复，迅速拉近彼此距离，营造出一种亲切而又真实的交流氛围。在交流中，观众抛出有趣的问题，韦雪立马幽默作答，这种即时性反馈也增强了观众作为内容共创者的参与感和归属感。     有效的互动还能激发观众的分享欲望。他们会将有趣的直播片段或自己的参与经历，剪辑成直播切片分享到社交媒体，进而吸引更多潜在观众加入。更有人专门建立账号来分享韦雪的高光直播切片，这种口碑传播对于巩固主播人设、扩大直播影响力、增加新用户同样至关重要。     除第二个是韦雪本人之外，其余全为韦雪直播切片账号     不同于李佳琦直播间精致搭建的产品陈列台、董宇辉介绍产品的引经据典和疯狂小杨哥直播间“帮派式”的热闹阵仗，韦雪的直播只靠一台手机、一盏面光，来和大家唠家常式的“聊天安利”。     背后的场景不是自家客厅就是走廊，有时还会有家中小孩路过，韦雪也会抓住他们在镜头外和屏幕里的“姨姨们”问声好——一个居家、简约且充满亲和力的直播环境里，观众便成了来韦雪家中拜访闲聊的“好姐妹”。     韦雪直播背景为家中     一个对于打探内幕的人可以幽默回怼，对于真心询问的人又可以真诚建议，对于生活秉持自立自强，对于男人则都是过眼云烟的“大女人”形象，正好符合当下最受欢迎的女性人设潮流，足够引发诸多受众追随。     更何况，根据蝉妈妈数据，韦雪直播间的受众女性占比77%，其中以24至30岁的居多，31至40岁的女性紧随其后，总体以一线城市为主。此类受众既很吃“清醒女主”人设，又具备较强的消费能力，无疑成为了撑起韦雪的瞩目的销售额的“主力军”。     韦雪受众画像｜截图来自蝉妈妈     韦雪类“带货圣体”其实早在今年暑期就已经有了一个先例——李诞小卖部。     李诞则更加松弛，直播姿势更是花样百出，歪坐斜躺层出不穷，“照明工作”甚至能只由一盏台灯负责。面对带货产品也不多加讲解，甚至“挂耳咖啡”就挂在耳朵上来展示的“笑料”都屡见不鲜。     李诞演绎“挂耳”咖啡     但直播间会提供另一项更吸引人的服务：情感顾问。粉丝们将自己的困扰、身边趣事，甚至劲爆的情感八卦投稿给李诞，李诞的工作就是朗读出来，并作出“实时reaction”再附加毒辣点评即可——这对一手举办《脱口秀大会》和《吐槽大会》的李诞简直手到擒来，一举便成为了网友2024年新晋的“电子闺蜜”。     观众看爽了、笑够了，在“闺蜜”小卖部里买袋咖啡、买包薯片来捧个场，不也成了“顺手的事”。     小红书冒出李诞没多久，8月，k总就在抖音崛起。与情感小卖部不同，k总以逗乐为主，通过PUA品牌为自己打榜，以“坦荡贪财”的姿态收获了大量网友和品牌的宠爱。k总的销售主力主要是便宜小零食，和“李诞小卖部”的销售逻辑倒是类似，几十元的商品单价让观众乐呵的同时可以顺手捧个“钱”场。     k总直播截图     值得一提的是，据蝉妈妈数据，k总热度巅峰之时，靠着卖食品饮料，达到最高的销售额也不超过800万元。而新红数据显示，今年8月李诞共开了7场带货直播，场均观看人次近60万，场均销售额超50万，总销售额也仅在百万级别。离韦雪单场超千万元，30天累计超亿元的销售额来比，还有一定的距离。     韦雪直播销售趋势｜截图来自蝉妈妈     这与情绪型主播营造的氛围、人设以及带货产品的种类匹配度或许有一定的关系。     抖音电商总裁魏雯雯在“抖音作者盛典”的演讲中，将“内容力”和“交易力”形容为直播达人增长的“源头活水”。达人们不仅要创作出用户喜爱的，具备表达力和感染力等特质的优秀内容，还有提供给用户所需要的货品。部分情绪型主播匹配“小卖部”性质的货品，确实降低了观众消费的决策成本，但也在一定程度上限制了自身的交易上限。     而韦雪便算是结合“内容力”和“交易力”的优秀案例之一，既有高“表达力、感染力”的八卦趣闻，也有高度匹配受众需求的护肤好物，加上韦雪以自身“40+的年纪，20+的外貌”亲自担保，很多观众会因信任下单，让韦雪直播间和流量分发机制“完美契合”。     李诞、k总、听泉赏宝、韦雪等内容型带货主播相继爆火，这也体现着背后平台流量倾斜的趋向。在互联网急速发展的当下，直播电商早就不是一家独大的格局，“导购型”直播间比比皆是，用户留存的时间却越来越短，“刷到即划走”成为常态。     如何在信息爆炸时代抢抓用户的吸引力？或许可以从抖音内部的人事变动窥见其应对策略：原抖音作者运营负责人林安亚，已经转岗到抖音电商，负责电商作者和联盟业务，向抖音电商总裁魏雯雯汇报。     在当下，优质内容不仅吸聚着流量，也推动了电商生意快速增长。魏雯雯表示，抖音平台的内在活力，正是来自于源源不断的新内容、好内容。今年抖音升级了流量算法机制，每个作者的内容，都可以同时在交易池、内容池两个流量池里获得流量、获得转化。交易池的流量分发精准、电商转化效果好；内容池的兴趣广泛，流量天花板高。     由此，“好内容”便成为了抓住用户的敲门砖，能够为直播电商释放了大量的生意增长空间。做好内容，让用户愿意停留、愿意互动、愿意关注，不仅流量像雪球一样越滚越大，还会因为“好商品、好价格、好服务”，转化为交易额，成为生意增长的第一生产力。